Контекст
Стелла Царукян имеет многолетний стаж работы как HR BP, в том числе занималась рекрутингом, оценкой персонала и проводила обучающие мероприятия. В качестве инструмента диагностики и прокачки продающих команд в области консультативных продаж и жёстких переговоров применяет инструмент — стратегическую игра Stocker.

В совместном проекте с Юлией Ланиной познакомилась с методом "эвритмия в деловой жизни" и увидела большой потенциал упражнений для бизнес-тренингов с целью "включения" телесного интеллекта, вывода группы из привычных рамок мышления и взаимодействия, стимуляции к развитию. Под запрос клиента разработали программу сессии,соединив эвритмию стратегическую бизнес -игру.

Запрос звучал как "тренинг по продажам для агентов компании Incom-недвижимость". Особенность группы в том, что агенты неоднородная по опыту и мотивации аудитория:

• люди с гибким графиком,
• доход привязан к сделкам,
• разновозрастный коллектив, большой разброс в уровне проф. опыта и эмоционального развития,
• разношёрстная команда.

Вовлечь такую группу в стратегическую игру без предварительной работы было бы очень сложно. Кроме того, в продажах важно не только знания и опыт, но и качество взаимодействия: устанавливать живой контакт с клиентом, выдерживать напряжение, держать во внимании всех участников сделки

С какими задачами столкнулись?

1. Прокачать навыки переговоров с целью продажи
2. Выявить системные ошибки, влияющие на результаты в переговорах
3. Наполнить команду энергией, азартом
4. Способствовать переключению коллектива из пассивного ожидания результатов в активное действие
5. Раскачать предприимчивость, инициативу
6. По возможности провести диагностику и дать обратную связь по сотрудникам.

Почему привычных инструментов было недостаточно
Был свой основной рабочий инструмент — стратегическая игра. В этом конкретном кейсе было понимание, что одна игра не решит задачу полностью. Причина — аудитория была слишком неоднородной, а для игры нужна хотя бы минимальная собранность, включённость и способность входить во взаимодействие.

Подобные встречи команды проводятся редко, т.к. специфика работы риелтора - индивидуальные сделки, регулярная работа в течение года ведется с каждым сотрудником по его задачам. Целью данного корпоратива руководитель ставила развитие сотрудников для повышения качества работы с клиентами через возможность самостоятельно увидеть и отрефлексировать свои сильные и слабые стороны переговорщика и компетенции продавца.

Целью эвритмической практики было сделать мышление участников более свободным и подвижным через нетипичное, включенное движение и работу с вопросами,пространством, друг с другом. Снять стартовое напряжение, создать теплую, безопасную атмосферу, стимулировать открытость к новому опыту, позитивный настрой, любопытство и энтузиазм. Кроме того, по-новому взглянуть законы и принципы построения отношений в команде, индивидуальной или персональной встрече. Ощутить и осознать свои опоры и напряжения в этом, наметить зоны для роста.

Почему выбрали именно этот подход
Что зацепило

• возможность зайти не через когнитивную технику, а через телесное взаимодействие;
• возможность быстро проявить паттерны поведения;
• потенциал встроить эвритмию в уже существующий продукт.

Формат был экспериментальным. Сама эвритмия сначала “шла сложно”: группе даже простая инструкция с мячиками поначалу была непонятна. Но это же и стало значимой частью развивающего эффекта - выход из зоны комфорта и привычного взаимодействия.

Формат работы
Стелла и Юля в тандеме провели тренинг для компании Incom, где эвритмия была встроена перед основной игрой как отдельный блок подготовки группы

Этапы

1. вход группы в сонастройку
2. наблюдение за паттернами поведения;
3. обратная связь\рефлексия
4. проживание синхронизации, сонастройка группы
5. снятие напряжения и сопротивления
6. актуализация вопросов, связанных с привычными тупиковыми ситуациями
7. переход в интеллектуальную часть тренинга.

Работа происходила на трёх уровнях.

1. Поведенческий уровень

• участники начали выдерживать зрительный контакт, ушло первоначальное напряжение
• смогли увидеть коллектив как единое целое
• стали слышать, чувствовать,усилилась координация, взаимное чувствование друг друга
• актуализировалась потребность “сделать красиво”, сделать совместно, преодолеть хаос и достичь результат

2. Командный уровень

• появилась синхронность;
• группа стала частью общего процесса, а не набором отдельных людей
• возникло ощущение общего большого результата, в который каждый вносит вклад

3. Управленческий / процессный уровень

• группа быстрее вошла в образовательный процесс, участники уже были собраны и включены, самоорганизовались, поддерживали друг друга - не требовалось время на сонастройку и преодоление сопротивления
• эффективнее происходило управление групповой динамикой обучения
• в ходе игры ведущий возвращал участников к опыту движения и показывал как привычные паттерны поведения снижают эффективность специалиста в переговорах и мешают достижению результатов

Бизнес-результат
Уровень удовлетворённости был очень высокий, как у руководителя, как у заказчика, так и у всех игроков. Цели тренинга были достигнуты

Эвритмия —эффективный вход в работу со сложной и неоднородной группой, быстро проявляются рабочие паттерны, которые потом можно разбирать в тренинге . Усиливает основной продукт эксперта, обеспечивает более глубокое погружение в суть задач и феноменов, которым посвящен тренинг.

Ключевой инстайт про Эвритмию
Движение создает возможность выйти за рамки и посмотреть на себя, группу и ситуацию в целом, со стороны, увидеть процессы, открыть новый взгляд на свои паттерны поведения и качество взаимодействия.